La mia esperienza con Groupon.

E’ la forma di pubblicità più controversa per gli psicologi. Tutti ne parlano da anni (spesso male) eppure pochi l’hanno provato e sanno come funziona davvero. Io ho voluto sperimentare in prima persona e parlarne finalmente in modo aperto, perché queste forme di promozione esistono ed esisteranno sempre di più. Questo è il racconto della mia esperienza con Groupon.

PREMESSA

Mi interesso di Groupon proprio perché controverso. Si può dire che sia oggi la forma più particolare e discussa di promozione per un professionista. E’ il famoso caso-limite, quello che mette alla prova ogni codice precostituito.

Ma Groupon non cresce per caso. Seguo da anni il tema della pubblicità nelle professioni. Tutta la normativa europea ed italiana ha imboccato la via della liberalizzazione. I professionisti italiani hanno sbattuto per la prima volta il naso sugli effetti di questo new deal nel 2005, con il Decreto Bersani. Ma è stato Groupon il primo caso giudiziario famoso di applicazione.

Attorno al 2011 un gruppo di medici inizia a promuoversi su Groupon. L’Ordine Medici li sanziona. Loro presentano ricorso, e vincono: Groupon è una forma consentita di pubblicità. Non solo: l’Ordine dei Medici viene multato per 800.000 euro dall’Autorità Garante del mercato e della concorrenza per averli perseguiti a livello disciplinare. Ne ho parlato in QUESTO ARTICOLO.

IL MIO CONTATTO CON GROUPON.

Mi contattano loro. Succede pochi mesi fa, a Settembre 2015. Hanno visto il mio sito professionale e vorrebbero offrirmi una campagna promozionale per la mia attività. Ragioniamo un po’ al telefono, e metto subito alcune condizioni: dato che Groupon è pubblicità e non prestazione professionale, io intendo offrire un pacchetto minimal, di assaggio, destinato solo ad adulti, per un massimo di due ore e mezza a persona e per un numero molto limitato di persone. Il testo dell’annuncio dovrà essere concordato con me.

In definitiva, decido io i capisaldi dell’investimento nella campagna promozionale: il tempo da dedicare, i suoi contenuti, il target, la descrizione. Sono deciso a mettere paletti chiari per posizionare l’offerta in modo nettamente distinto dall’ordinaria attività professionale. Deve essere chiaro che non sto offrendo prestazioni, ma solo l’opportunità di conoscere da vicino il mio lavoro a potenziali clienti. Prendere o lasciare.

Prendono tempo. Mentre definiamo, mi faccio una ricerca sui coupon attivi in quel momento e scopro medici, qualche avvocato, e psicologi. Con mia grande sorpresa, pure uno psicanalista SPI. Sono in buona compagnia. Alla fine chiudiamo il contratto, e iniziano ad arrivare i primi clienti Groupon.

I CLIENTI GROUPON.

Il campione su cui baso queste osservazioni è di poco meno di una ventina di persone. Un’offerta per servizi di psicologia non vende molti coupon: mi è stato spiegato che i servizi specialistici promossi su Groupon selezionano un target di acquirenti molto specifico. Una dinamica di acquisto differente rispetto alla classica ‘pizza per due’, che è generalista e non selettiva, quindi macina decine di vendite.

Arrivano in studio i primi clienti. Non sono alieni. Non sono consumisti consumati. Non sono cacciatori di coupon. Sono persone in carne ed ossa. Spesso portano una sofferenza, un dolore. In altri casi, vogliono provare a capirsi meglio, migliorarsi in qualcosa. Nè più nè meno delle persone che provengono da altri canali di invio. Fatico un po’ ad incastrare gli appuntamenti nella mia gestione ordinaria, perché la prima ondata di clienti arriva nel giro di una settimana.

Se qualcosa caratterizza le persone arrivate con Groupon, è che sono mediamente bene informate. Sanno cosa fa uno psicologo, di solito ci sono già state in passato, hanno ben chiaro che l’offerta Groupon è limitata e arrivano per conoscere il professionista, non per approfittare dell’offerta cercando di prendere tutto il prendibile in due ore e mezza di incontri a sconto. In molti casi, non comprano il coupon solo perché a sconto: ti telefonano, si informano su web, e poi comprano. Arrivano in studio citando articoli che hai scritto su blog sperduti, segno che hanno fatto ricerca.

Alcuni proseguono oltre l’offerta, a tariffa piena. Di solito, partono già con questa idea e il coupon gli serve per vedere sul campo se gli vai bene. Non tutti, ovviamente: poco più della metà dei casi arrivati da Groupon sono persone che chiedono un semplice consulto su temi specifici ma non hanno motivazione o motivo di intraprendere un percorso psicologico completo. Ma nemmeno le persone che arrivano da altri canali di invio sono tutte motivate ad un percorso psicologico completo.

Occorre però avere esperienza di attività privata ad ampio raggio: gli invii Groupon sono vari e il canale è generalista. Se si hanno specifici interessi o attitudini professionali, o si vogliono invii filtrati, Groupon è inutile a meno di riuscire a strappare un’offerta focalizzata sul proprio target, e non è detto che questo incontri gli interessi della società e del professionista. Mi spiego meglio: io mi occupo di gioco d’azzardo e bambini gifted, due settori specialistici in cui un’offerta Groupon sarebbe inutile. Ma sull’attività privata generalista che copre una parte della mia settimana, Groupon può alimentare la domanda.

LA MIA RECENSIONE SU GROUPON.

Groupon non funziona meglio o peggio di altre forme di pubblicità: a conti fatti, il tempo impiegato per curare questo tipo di promozione pareggia con il tempo e il denaro impiegato per curare bene un blog, gestire campagne di advertising su Google, tenere qualche conferenza.

Ciò che caratterizza Groupon è semmai la focalizzazione: il professionista spende molto tempo (nel mio caso due ore e mezza a persona), ma solo quando ha un cliente in studio, e questo è un elemento di miglioramento rispetto alla classica campagna pubblicitaria mediante annunci o eventi sul territorio, che ha invece carattere indiretto: si investe tempo o denaro in visibilità e non in contatti realizzati. Il che significa investire a fondo perduto, senza avere proporzionalità diretta fra investimento e contatti diretti con clienti.

Groupon conviene? rispondo che dipende. (1) Se lo studio è bene avviato e con una rete di invio consolidata e di qualità che già satura l’orario disponibile, Groupon è probabilmente troppo time spending: gestire una ventina di nuovi invii in poche settimane facendoli convivere con la propria clientela abituale non è banale. (2) Se lo studio ha ampliato da poco le giornate disponibili, oppure ha cambiato sede o simili, Groupon può dare quella sferzata di vitalità al lavoro in breve tempo, a patto di saper capitalizzare. (3) Se si è in fase di avvio e si ha poca esperienza, personalmente sconsiglierei Groupon: gli invii non sono filtrati e quindi occorre essere preparati a gestire a 360° ciò che arriva. E dato che non arrivano persone in cerca di una cena a metà prezzo, ma persone con domande davvero di ogni tipo, è bene evitare di avventurarsi per il bene proprio e dei clienti.

IL DILEMMA ETICO FINALE.

Groupon è squalificante per la professione? ci ho pensato e ripensato, ma francamente non comprendo dove stia il punto squalificante. Secondo me, ridotta all’osso, la questione ruota tutta attorno alla dignità che attribuiamo alla domanda delle persone. Quando qualcuno arriva nel mio studio, io parto sempre dall’idea che abbia fatto molta strada e superato molti ostacoli. Che non si senta in una posizione comoda. Penso che potrebbe avere sofferto molto. Il fatto che arrivi da Groupon non cambia nulla di tutto questo.

Dopo 15 anni di lavoro con le persone di ogni ceto sociale e categoria, dopo aver visto madri, figli, uomini, santi, suore, tossicodipendenti, giocatori d’azzardo e autori di reati gravi, penso di non avere alcun diritto di giudicare la domanda di psicologia di una persona. Penso di non aver diritto di giudicare una persona, che provenga dal carcere, dalla strada, dal medico di famiglia, da Google o da Groupon.